某企业销售人员薪酬再设计[文献综述]

3.0 文小白 2023-11-10 10 0 71KB 8 页 10文币

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毕业论文（设计）文献综述

题　　目：　　　　　某企业销售人员薪酬再设计

一、前言部分

中国的市场经济起步不久，在成为世界制造工厂和迈向世界市场的进程中，

许多企业出现了销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失等严重现象，这对于企

业迅速拓展市场和提升竞争能力来说，存在着极其严重的负面影响。如何做好对

销售人员的支持工作、如何激励他们创造性地发挥自己的最大潜力，来达到吸引

人才、留住人才，提高企业的效益的目的，无疑成为企业人力资源管理的重要内

容，对销售人员薪酬的研究就显得尤为重要。

以此为背景，本文尝试在对该领域内相关贡献者的观点进行归纳的基础上，

并梳理其理论逻辑，以更进一步地理解销售人员薪酬激励机制。通过对比分析提

出本人的一些见解。

二、主题部分

（一）国外研究现状

经济学、管理学、心理学等学科对员工薪酬激励的研究主要集中在三个层面

即从理论和实证两个方面对员工薪酬激励的学术研究（宏观层面）、从制度和改

革两个方面对员工薪酬激励的政策研究（中观层面）、从运作和发展两个方面对

员工薪酬激励的管理研究（微观层面）。虽然这些文章写于不同的时间，但文章

中所讨论的问题依然和以前一样重要，甚至有过之而无不及。在所有心理学流派

中，最基本的等式之一就是：能力*激励机制=绩效。如此说来，令人满意报酬的

主要作用就是增强对员工的激励，提高他们的积极性。报酬不一定能提高生产能

力，如果一位员工不能胜任他的工作，“依靠激励来提高生产率不能解决潜在

的根本问题，也无法带来意义深远的改变。”

借鉴管理学激励理论,主要是吸收了需要理论、公平理论、归因理论、强化理

论、双因素理论、期望理论、综合激励理论、心理契约理论等研究成果，它们有助

于建立一个架构来理解如何促使销售人员去做企业希望他们做的事情。

1911 年，泰勒拉开了从管理学角度对企业薪酬问题进行研究的序幕。他论

证了薪酬管理是可以作为企业的研究对象的，注意到了薪酬的激励作用。虽然他

认为的薪酬仅仅指金钱，但他对如何发挥金钱的激励作用做了实际研究，探讨

了如何运用工作分析和工作评价方法来理性地建立薪酬制度。

这个销售人员的薪酬体系(固定或变量)是一个非常重要的因素，与销售人

员效能相关。当销售员拥有比例高的固定的工资时,他们可以集中精力在这些任

务的工作方式和倾向上,而不需如此关注销售数据,保持长期、友好的合作关系,

提高效率。这并不意味着这个变量的工资被忽视,作为这个变量的薪水将激励一

个推销员努力工作以达到更高的报酬总额。（Pedro Canales，2008）

销售人员职位的变化对于薪酬的要求和期望等会有所不同，公司应该采用

多重薪酬激励模式，以应对不同人员之间的需求，提高员工满意度。（James M.

Pappas、Karen E. Flaherty，2006）

（二）国内研究现状

1、销售人员的概念

销售人员是指在企业中从事销售工作的所有的专业的员工。简言之,就是从

事企业产品和服务销售的人员。他们的行为直接关系到企业的形象,关乎企业在

市场竞争中的成败。

销售人员管理的特点是适合松散管理。销售人员独立开展销售工作,管理人

员无法全面监督销售人员的行为,销售人员的工作绩效在很大程度上取决于愿意

怎么样付出劳动和钻研销售,很难用公式化的硬性规定来约束其行为,只有用科

学有效的绩效考核制度和薪酬福利制度来作为指挥棒,才能真正规范销售人员的

行为,使销售人员全身心的投入到销售工作中,提高工作效率。

2、薪酬研究文献概述

全球化浪潮使我国的企业不管是在国门以内，还是在国际市场都得面临发

达国家企业的竞争。国内对薪酬激励的探讨集中在两个方面，一个是对企业员工

普遍的激励方式的探讨，另一个就是对企业家的激励方式的探讨。虽然有对专业

人士比如知识员工薪酬激励的探讨，而对销售人员这样重要角色的专业人士的

薪酬激励探讨却鲜有研究。现有的一些文章主要从经验的角度来研究如何建立一

个有效的销售薪酬以取得更高的绩效。从战略管理角度出发，构建一个全面的包

括物质报酬和非物质报酬的薪酬结构，配合企业的发展战略尧、符合企业不同生

命周期等要求的有效的销售薪酬体系。这对于不同行业，不同类型的企业在选择

合适的销售薪酬激励体系方面有一定的指导意义和作用。

3、企业现行销售人员的薪酬体系

（1）薪酬激励模式直接影响销售人员的工作绩效，科学、合理的薪酬模式

与绩效成正相关。企业基于梢售人员薪酬模式的绩效考核制度能够真正做到从上

至下充分重视绩效考核、全员参与、有效沟通，帮助销售人员取得更好的销售业

绩。一般说来，业务提成是鼓励销售人员实现更高的销售额，以便提高公司产品

的市场占有率，而奖金则多是与销售人员完成销售额所能带来的利润或回款率

挂钩，鼓励销售人员改善销售利润率和货款回收状况。因此，业务提成侧重于销

售带给企业好处的“量”，而奖金则更侧重于销售所带给企业好处的“质”。

（刘树奎，2007）

（2）在实务中,企业对销售经理最常见的销售方式是买断制和佣金制,所针

对的报酬激励形式是线性报酬方案和比例报酬方案。①采用线性报酬方案,销售

经理的收入不仅与其实际销售量挂钩,而且与其销售价格紧密相关。企业按出厂

价(通常利用成本加成方法确定)将货物发给销售经理和据此与其进行结算,并不

限定产品的出售价格,销售经理可凭借自己的销售谈判能力和人际关系来确定售

价。这种报酬方案的激励作用是明显的,企业能获得合理的利润,销售经理相当于

企业的经销商,通过提高卖价和扩大销售量也能最大化自己的收入。②采用比例

报酬方案,企业按照售价与销售经理结算,销售经理的收入是在固定的底薪基础

上按照以出厂价计算的销售额的一定百分比提成。采用这种报酬方案,销售经理

会竭尽所能扩大产品的销量以最大化自己的收入。（欧阳凌、欧阳令南，2004）

（3）根据工作岗位确定销售人员的基本工资，根据基本工资的比例和个人

工作考核结果分配绩效薪金。这种薪酬设计方法主要有以下两个优点：一是以销

售团队总体绩效薪金作为销售人员个人绩效薪金的计提基础，使得个人与团队

命运紧密相连，从而可引导个人积极进行团队合作。二是将销售人员个人的工作

考核结果与其绩效薪金直接挂钩，可有效激励销售人员为高薪酬而积极努力工

作。（罗建华、张水英，2004）

4、企业销售人员薪酬体系存在的问题

（1）销售是企业最重要的工作之一，也是一项极富挑战性和创造性的工作。

与企业中大多数职位相比，销售工作可以为希望独立和自由运作的人提供了良

好的机会袁如果他们具备销售所需要的特质，那么销售将是一份很有吸引力的

职业。可令人费解的是，这样一份收入水平高、有工作自由、提升机会多的职业

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摘要：

毕业论文（设计）文献综述题　　目：　　　　　某企业销售人员薪酬再设计一、前言部分中国的市场经济起步不久，在成为世界制造工厂和迈向世界市场的进程中，许多企业出现了销售队伍人心不稳和优秀销售人员流失等严重现象，这对于企业迅速拓展市场和提升竞争能力来说，存在着极其严重的负面影响。如何做好对销售人员的支持工作、如何激励他们创造性地发挥自己的最大潜力，来达到吸引人才、留住人才，提高企业的效益的目的，无疑成为企业人力资源管理的重要内容，对销售人员薪酬的研究就显得尤为重要。以此为背景，本文尝试在对该领域内相关贡献者的观点进行归纳的基础上，并梳理其理论逻辑，以更进一步地理解销售人员薪酬激励机制。通过对比分析提...

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