新建企业流通渠道的问题及对策研究[开题报告]

3.0 文小白 2023-11-09 13 0 44.83KB 10 页 10文币

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开题报告

工商管理

新建企业流通渠道的问题及对策研究

一、论文选题的背景与意义

（一）背景

在现代流通渠道理论处于重大变革时期，中国的流通渠道也迎来全面发展

与改革的时代。受历史因素的影响，中国流通渠道的发展长期滞后于世界发展的

水平。赶超世界水平，中国流通渠道必须走跳跃式发展之路。

从20 世纪 80 年代，中国就开始商品流通渠道的改革，其主要目的是为了

“疏通”，是为了从根本上改变僵化的计划流通体制阻碍“货畅其流”，不能

及时反馈市场信息和满足不断变化的消费需求之弊端。应当说，通过十多年的改

革，这一目的已经基本达到。中国商品流通渠道的改革，应当进入一个新的阶段

这一新的阶段的改革目标，不再仅仅是“疏通”，而应当是“优化”。即通过政

策引导、法律规范和市场机制的共同作用，促使中国的商品流通渠道更加合理化

经济化、规范化、和现代化，更好的促进和中国社会和经济的健康发展。

（二）意义

为了加强中国企业的国际竞争力，加速中国企业尤其是中小企业发展的步

伐，中国企业应进一步的加强对商品流通渠道的相关研究，努力探索、创造出与

企业发展战略相匹配的企业流通渠道，进一步加强流通渠道管理，降低企业成

本，开拓更宽泛的市场，提高企业的盈利水平和国际竞争力！

（三）相关企业流通渠道的研究

1、关于流通渠道现状的研究

《电子商务与我国中小企业流通渠道拓展》一文这出：由于自身和外界环境

的原因，我国中小企业面临着种种流通渠道的困境。

（1）内因：首先，由于其产值规模小，占行业份额微乎其微，作为卖方中

小企业在与买方较量时没有多少砍价权，往往只能成为价格接受者。同时，规模

小决定了中小企业销产的规模不经济，因此它们只能依赖于传统的批发零售多

环节流通渠道来销售自己的产品，但这层层环节进一步挤压了他们的利润空间。

其次，中小企业往往饱受资金紧张之苦，它们在厂房设备、扩张投资和日常运营

上面临资金瓶颈，更没有多余资金大力开拓流通渠道和开发市场。这意味着中小

企业丧失了与终端顾客的沟通和接触渠道，在当今买方市场上使自己陷入产品

流通上的被动地位。许多企业只得放弃自主开拓流通渠道和自主品牌，沦为大公

司OEM 代工厂。此外，中小企业还往往缺乏流通渠道开拓的人才和经验。最后

对于在世界和中国方兴未艾的互联网和电子商务热潮，中小企业由于缺乏对相

关硬件、软件和人员的投资实力和管理经验，很少直接从中受益。且网络经济比

实体经济更注重信用，即使有个别中小企业花大钱投资建立了网站，由于缺乏

大企业长期通过实体经济在顾客心目中培育起来的信用资本，它们收到的回报

往往甚少，相反更被大企业抛在了数字鸿沟的后面。

（2）外因：我国批发业由于历史的原因长期不能得到大力发展，这进一步限

制了中小企业的流通渠道空间，加深了它们对零售商的依赖。而且随着我国转入

买方市场，零售商作为消费者的采购代理人，其渠道权力不断膨胀，中小企业

更处于弱势地位。另外，随着国内外零售业逐渐连锁化，其采购日益全国化甚至

全球化，国内外知名大品牌企业往往借助自己的品牌、资金和技术实力与大型零

售商结成战略合作伙伴，这使得中小企业成为零售企业供应商名单中可有可无

的角色，其渠道地位更趋卑微，处处受到盘剥和歧视。（孙敏，2007）

《构建以市场为导向分销渠道的思考》一文指出：在经济发展、新经济的到

来和经济全球化的趋势等外部因素对传统的分销渠道提出挑战的同时，传统的

分销渠道自身存在的问题也日益突出。这些问题主要体现在以下几个方面：

（1）分销链条过长，渠道效率不高。传统分销渠道的链条过长，层次过多，有

的多达一、二、三级分销商，使得协调环节增加，管理难度增大，影响了分销渠

道的效率。另外，冗长的分销渠道使得信息传递速度放慢，市场反馈迟钝。低级

分销商跟不上厂家的步伐，无法及时、准确地了解产品的各种信息，而厂家也无

法快速地对市场变化作出反应。最终，厂商自然不能方便、快捷、高效地满足消

费者的需求。（2）渠道成本升高，销售利润微薄，分销渠道过长，销售环节和

分销商过多，必然增加流通费用的支出。（3）信息渠道不畅，信息严重失真。

在缺乏健全的信息传递机制的情况下，分销渠道越长，信息失真的可能性就越

大。目前分销商良莠小齐，一些分销商往往不能提供产品在零售环节的销售状况

资料，批发商也不能向厂家提供最能满足分销商、零售商需求的产品信息以及向

厂家反馈顾客对产品优、劣势的评价。在分销商不能提供及时、准确、有效的需求

信息的情况下厂家往往不能科学、合理地进行计划、采购和生产经营活动。渠道

内耗严重随着经济快速发展，市场上的产品明显供大于求，商家的力量不断增

强。厂商为了争夺渠道主导权，双方或多方之间的控制与反控制的博弈愈演愈烈

（4）终端管理混乱，市场定位不清。大多数零售终端没有很好的顾客定位，不

善于运用差异化细分的销售模式，不能够根据消费者的筹别化、个性化和多样化

的需求来销售产品，满足消费者的需求。综上所述，外部经济环境的压力和分销

渠道本身存在的问题都要求整合传统的分销渠道。（周奕刘风军，2003）

3、流通渠道对策的研究：

《当前工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策研究》一文指出：(1)加强营销渠

道设计，建立高效的营销渠道系统。营销渠道系统的设计好坏对以后渠道的运作

效率有很大的影响，一个高效的营销渠道系统来源于一个好的渠道设计。如果错

误地选择中间商，某一地区分销过于密集，组织机构和功能重叠等都将有损于

营销渠道系统的工作业绩。(2)优化营销渠道管理，增强营销渠道系统柔性。虽然

渠道的管理和建立是长期的，但市场环境是变化的。企业为了应付变化了的情况

有时需要对渠道加以改进，使销售渠道更为理想。 (3)实施产品差异化战略，培

植顾客的品牌忠诚度。企业应努力提高集中化程企业规模，提高规模效益，增强

企业实力，并重点扶持一批中间商，同他们建立密切关系以保持本企业在谈判

中的优势地位，或保持其品牌的强大生命力，建立与培养顾客牢固的品牌忠诚

度。(4)推进关系营销策略，满足大客户的需求与欲望。企业组建高素质的管理人

员和员工，专门为大客户服务，着重建立长期的相互信任的关系，提供令人满

意的产品与服务，而不仅仅是物质利益上的刺激。由全体成员拟定并追求共同的

目标，对商品流通的认识通过协商的办法合理分工，利用团体规范来使全体成

员的行动有纪律。(5)加强渠道成员间的信息沟通，充分利用广告促销策略在所

建立的战略伙伴关系中，应随时调整渠道成员之间不同的意见分歧，加强信息

沟通使意见趋于一致。充分利用多种营销手段，直接控制销售渠道和销售活动，

通过广告宣传，确立品牌声誉等方法直接影响市场和消费者的行动。（夏文汇

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摘要：

开题报告工商管理新建企业流通渠道的问题及对策研究一、论文选题的背景与意义（一）背景在现代流通渠道理论处于重大变革时期，中国的流通渠道也迎来全面发展与改革的时代。受历史因素的影响，中国流通渠道的发展长期滞后于世界发展的水平。赶超世界水平，中国流通渠道必须走跳跃式发展之路。从20世纪80年代，中国就开始商品流通渠道的改革，其主要目的是为了“疏通”，是为了从根本上改变僵化的计划流通体制阻碍“货畅其流”，不能及时反馈市场信息和满足不断变化的消费需求之弊端。应当说，通过十多年的改革，这一目的已经基本达到。中国商品流通渠道的改革，应当进入一个新的阶段这一新的阶段的改革目标，不再仅仅是“疏通”，而应当是“优...

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